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钟情新洋丰,海阔又天空

作者:刘艳芹浏览次数: 日期:2019年3月26日 09:27

                

—— 记新洋丰新型肥料快速增量典型代表、桂中销售分公司业务员钟海
 
        近年来,顺应农业绿色发展需求,很多地方种植结构突变,导致肥市竞争更加激烈,特别是新型肥料的推广与销售日趋白热化。然而新洋丰桂中销售分公司入职仅两年的“新人”钟海,通过不断梳理市场,合理调整产品布局,将一个年销新型肥料仅200多吨的市场陡增到近5000吨,书写了一段精彩的营销传奇。
        为了更加真实了解这位新人的“传奇故事”,笔者专程到市场上,跟随他走访客户,下乡推广,为农户做农化服务,近距离了解他的工作和生活,并总结归纳他成功的原因如下,特与广大营销战士们共勉。
  
  一、选对平台跟对人,进入洋丰天宽地阔
  
        钟海是荆门市石桥驿镇人,与洋丰同龄,从小伴随着洋丰发展步伐成长,亲眼见证了洋丰从一个只有十几名员工的作坊式小厂,发展成行业的领军企业。他的很多亲戚朋友都在洋丰工作,甚至有几个从小一起长大的玩伴,还进入了公司领导层。反观自己,做过生意,也在其他公司做过营销,但是因为平台和资金问题,一直成就不大,他在羡慕玩伴们的同时,自己也心有不甘。
        有天,钟海回家路过洋丰十里肥城,看到拖肥的货车排成了长队,忽然就有了股想到公司来销售肥料的冲动。钟海从小就是个行动派,想到就会去做,第二天他就去报名,并且很快进入洋丰。经过短暂培训后,2016年底,钟海被分配到桂中销售分公司,负责来宾市的象州和金秀两县的肥料销售工作。
        刚到象州那年,当地种植结构突变,正从甘蔗、水稻、桉树等作物向砂糖橘转移,而金秀又是山区,农业基础相当薄弱,这两个市场都充满巨大的挑战。这并没有吓倒钟海,而是更加激发了他的斗志,他暗下决心寻求突破,希望自己能在新洋丰这个宽阔的平台上充分发挥自己的才干,踏实工作,让家人安心。
  
  二、产品布局合理,牢控销售渠道
 
        细心的钟海初到市场,就发现当地砂糖桔树龄不一,小树和挂果树用肥的品种自然也有所不同。他敏锐地意识到单一产品已经不能满足市场需要,在广大经销商和农民朋友还茫然无措之时,钟海充分利用新洋丰肥料品种多、系列全、效果好这一最好的武器,寻求资源利用最大化。
        通过反复走访调研市场,他决定在零售网点推广套餐肥。为了推广好套餐肥,钟海开始对公司各个系列新品的特性及卖点进行知识恶补。那段时间,钟海的车上、包里、枕头边到处都放着公司产品宣传手册和自己做的知识笔记,只要有丁点空闲时间,就会拿在手上看一看、记一记。他一个入司不久的新人,愣是在短时间里,将公司的产品特性和卖点倒背如流。然后,他不仅迅速利用公司四大项目组丰富的产品线搭配成“有机肥+复合肥+特肥+土壤调理剂”的套餐在市场上推广,而且一个网点推广一个系列,做到了各网点产品互不冲突,高氮、高钾、平衡配方同时销售。这样下来,产品布局合理了,各个乡镇的零售网点都被他牢牢地抓在了手里。
  
  三、创新营销模式,抵制外部冲击
  
        象州县澳特尔品牌代理商德丰农资公司老板是当地做了近二十年的老农资,代理着多个肥料品牌,资金实力雄厚,在当地农资界有着良好的信誉及口碑。过去,他基本不用下乡,在家里一个电话加上一个会计,就将业务做得非常红火。然而在突变的种植结构面前,他措手不及,常规肥料掉量严重,新型肥料销量小且品种多,他又没有业务员和仓库,新品自然卖不动。
        对此,钟海主动承担了他的业务工作帮忙他改变营销模式。考虑到汽运机动灵活,不仅可以多个网点配一车货,还可减少中间环节,避免仓储及短运费用,钟海就建议客户将之前铁运发货改为汽运发货,确保所有产品一步到位,价格更具竞争优势。改变运输方式后,从价格体系制定到配货、发货、收货全部由钟海承担,客户只需要负责打好款,做好提货计划,货就能直接到达网点销售。这样做,虽然增加了钟海的工作量,但却帮助客户打开了市场局面,新品销售迅速走上正轨。
        象州市场洋丰品牌做的是直销,直销客户大都是各个乡镇的大户,市场结构变化后,由于赊销严重,旺季时资金周转困难,他们就去其它代理商那里赊销别的品牌。看到这个问题后,钟海又果断调整了洋丰品牌营销模式,将洋丰新品也交给德丰农资公司老板代理,利用他的资金优势和终端网络客户之间乡情优势互补,进一步稳固了象州市场的销量,有效抵制了外部的冲击。
  
  四、学会借力推广,帮助客户解决后顾之忧
 
        帮忙客户解决后顾之忧,利用公司大型营销峰会的政策,也是钟海做好市场推广重要方法之一。
        2018年1月26日,公司在广西南宁召开营销峰会。当时,钟海所在市场的几位代理商接到会议通知后都犹豫不决,因为刚做完冬储,零售商还能定多少货,他们心里没底。钟海通过前期市场调研,他认为市场还有非常大的潜力可挖,就将代理商的想法和自己调研的情况向分公司经理进行了汇报。在分公司经理的支持下,钟海在南宁峰会的前四天举行市场终端会议,取得较大成功,当场订货2500余吨,其中新品1500吨。这一下就给足了代理商信心。
        后来,公司相继召开昆明峰会、郑州峰会,代理商们都踊跃参加,积极打款。就这样,钟海充分利用好公司每一次大型会议政策,尽快召开终端订货会,帮助代理商将销售任务分解下去,消除他们的后顾之忧,从而实现销售上量。
 
 五、知识武装自己,示范田助推新品销售
 
        砂糖橘属经济作物,对于农户来说投入大、回报大,但风险更大,农户一旦认准了一款产品就不会轻易更换。钟海认为新产品要想快速得到终端农户的认可,就是要种好示范田。因而示范户的选择就很重要,必须是当地的种植能手或大户,这才有带动其他种植户的效果。但是想得到这些人的信任,厂家业务员还真要有两把“刷子”才行。比方说在种植技术方面你就得有几分真本事,否则你和这些大户连共同的话题都没有,业务从何谈起?
        为了弄懂砂糖橘的种植技术,钟海经常与公司技术推广部的老师们交流,把他们关于砂糖橘种植技术的课件找出来自行学习,到书店购买砂糖橘种植技术的书来看,去拜访当地的植保专家,硬是把自己从一窍不通的门外汉逼成了种植户心中的“专家”,也因如此,他与很多种植大户都结下了深厚的友谊。
        天高任鸟飞,海阔凭鱼跃。今年虽然受连续阴雨低温天气的影响,砂糖桔销售受阻,市场行情非常低迷,但是在钟海的全能服务和代理商的齐心协力下,截止笔者发稿之际,钟海市场的新品销量已经实现了同比增量700多吨,又为他的营销传奇再添亮丽的一笔。
 
 
 
后记
        钟海的砂糖橘种植技术到底有多厉害,百闻不如一见。笔者到钟海市场走访时,恰逢当地多日连阴雨后放晴,他要去辖区大户们的橘园查看长势,笔者就跟随前往。
        其中有个50亩的橘园,两位老板都是当地农业局退休干部。笔者和钟海到达橘园时,正在忙碌的两位老板一看见钟海老远就笑着打招呼,说正有事找他,他们估摸着钟海的工作习惯,这两天他应该来,所以就没打电话,果不然钟海就来了。
        原来,这两位老板的橘园里有部分果树叶片发黄,其中有一块橘园,不仅叶片发黄还有卷曲现象。钟海在仔细查看了果树长势和根系之后,发现叶片发黄的那片橘园地势稍低,分析是因为长时间的连阴雨导致橘树受涝,根系泡坏引起的叶片发黄。钟海告诉两位老板,目前虽然根系受损,但还未完全腐烂,只要及时挖沟清除积水,再把土层扒开,将根系晾晒一下,过段时间树势就会恢复。在另一片叶片发黄还有蜷曲现象的橘园,钟海仔细查看后告诉两位老板,这块地的橘树主要还是营养储存不够,加上阴雨绵绵、低温寡照,导致根系活力低,然后根据当地销售的肥料品种,给两位老板制定了一个洋丰硫生态复合肥+菌磷天下海藻微生物菌剂+洋丰硫菌剂+百倍邦螯合中微量元素的营养套餐。
        笔者见钟海对橘树种植技术如此“专业”,想验证一下是否确实如此,就将这两块橘园的长势拍了几张照片,发往公司技术推广部微信群里,请公司的技术专家们也来帮忙把把脉诊断一下。图片发群里,没两分钟,技术推广部精通柑橘种植的李家涛老师,就将两块橘园的“病情”诊断清楚了,结果与钟海所说分毫不差,给出的营养套餐施肥方案也基本一致。
        这不由让笔者想起了公司董事长在1995年提出的“二分之一”营销理念,他说肥料卖到农民手中,只完成了销售工作的一半,另一半是服务,为农民科学用肥、科学种田当参谋。而钟海,应该就是这一营销理念最忠实、最成功的践行者之一。

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